Sviluppo Commerciale

Per sviluppare un business già esistente e acquisire nuove fette di mercato si richiede alle imprese uno sforzo spesso importante in termini di investimento economico; in particolar modo, per massimizzare la capacità di penetrazione e di acquisizione di nuove quote di mercato, una particolare attenzione va posta sullo sviluppo di una rete commerciale efficace, affinchè il prodotto o il servizio erogato venga distribuito velocemente e sia facilmente reperibile presso il target di interesse.

Possedere un piano di sviluppo commerciale ben implementato consente di ottenere un vantaggio competitivo notevole nei confronti dei concorrenti locali e di quelli internazionali (se l’obiettivo dell’impresa è di internazionalizzare il proprio business).

Una rete di vendita strutturata consente di evitare che si compiano investimenti sbagliati, anche per questo il focus primario deve sempre essere la conoscenza del comportamento dei consumatori e delle loro esigenze.

La definizione e gestione di un progetto di sviluppo commerciale non è così semplice da effettuare, anche per questo la Vivarelli Consulting fornisce un supporto professionale che consente al Committente di migliorare l’attuale sistema di gestione venditore-cliente, valutare nuove opportunità di business, individuare nuovi lead e stabilire una migliore sintonia tra le aree del marketing e quelle deputate alla vendita.

La Vivarelli Consulting, operativa in tutta Italia e presente su Firenze, Grosseto, Roma e Latina, per l’attività di sviluppo commerciale​​, propone:

  • Valutazione delle opportunità di marketing e dei mercati di riferimento
  • Supporto lancio nuovi prodotti e servizi
  • Attività di business intelligence (raccolta, validazione, analisi ed estrazione dei dati) su clienti e concorrenti
  • Generazione di lead per i processi di vendita
  • Attività di follow up alla vendita
  • Progettazione di modelli di business

Quale obiettivo si pone un piano di sviluppo commerciale

Il processo di vendita, indipendentemente dal bene o servizio proposto, deve sempre essere ben programmato. Affidarsi al caso fa correre il rischio di non riuscire a cogliere le opportunità offerte dal mercato, a vantaggio dei nostri diretti competitor.

Lo sviluppo commerciale di un’impresa si pone l’obiettivo di creare un percorso di sviluppo e di crescita dell’impresa all’interno del mercato, ma per arrivare a questo è necessario compiere un’analisi strategica attenta (in riferimento al breve, medio e lungo periodo) di tutti gli elementi che caratterizzano il mercato, ossia quelli strategici, organizzativi, finanziari e commerciali.

Da qui parte uno studio che si sviluppa attraverso una serie di passaggi, di seguito spiegati.

Quali sono i passaggi che definiscono un piano di sviluppo commerciale

Nulla si costruisce per caso, e anche un piano di sviluppo commerciale che si rispetti deve prevedere un iter rigoroso.

Primo step: studio del mercato di riferimento
Si tratta di una valutazione che consente di prendere consapevolezza delle opportunità e dei rischi che questo offre. In un’analisi del mercato di riferimento si studiano in particolar modo:

  1. I consumatori, il loro comportamento (quali sono le loro abitudini di consumo, quali sono i loro bisogni soddisfatti e quelli insoddisfatti o latenti) e le loro modalità di acquisto.
  2. I concorrenti e le barriere all’ingresso che rendono difficoltoso l’ingresso nel mercato (si tratta di una serie di condizioni preesistenti, tali da consentire alle imprese che operano all’interno del mercato di non temere l’ingresso di possibili competitor).
  3. L’ambiente economico di riferimento, un sistema particolarmente complesso con il quale si affacciano tutte le imprese, che si compone di vari sottosistemi:
    • Ambiente fisico, inteso come disponibilità di materie prime
    • Ambiente culturale
    • Ambiente economico, inteso come modello economico prevalente e come situazione economica dell’area di riferimento, dall’andamento dei prezzi al tasso d’inflazione e livello di disoccupazione
    • Ambiente tecnologico, inteso come insieme conoscenze scientifiche e tecnologiche
    • Ambiente politico (stabilità politica della zona, da non sottovalutare soprattutto nei paesi in via di sviluppo)
    • Ambiente legislativo, inteso come normative fiscali ed in materia di lavoro, presenza di barriere doganali all’entrata

Attraverso lo studio del mercato di riferimento si riesce ad individuare quali sono le opportunità che il mercato offre, valutandone le potenzialità ed iniziando a comprendere se è il caso di lanciarvi un nuovo prodotto, sviluppando di conseguenza un piano di marketing e comunicazione adeguato ed una rete commerciale.

Secondo step: definizione del portfolio prodotti
In un piano di sviluppo commerciale, una volta che si è compreso a fondo il mercato di riferimento e si è consapevoli che ci sono delle ottime opportunità per il nostro business, è necessario puntare sulla gestione dei prodotti che vogliamo vendere.

Per fare questo dobbiamo definire la gamma dei prodotti che vogliamo lanciare in un determinato mercato, considerando quali sono quelli che possono essere valutati positivamente dalla clientela e quelli che possiamo scartare.

In seguito si dovrà valutare una strategia di posizionamento del prodotto stesso agli occhi dei consumatori (quanto dovrà costare? Che rapporto qualità prezzo dovrà avere? A quale immagine andremo ad associare il prodotto?).

Terzo step: creazione dei canali di distribuzione
Un canale di distribuzione altro non è che una sequenza che consente il passaggio di un prodotto dal produttore al consumatore finale; un canale ben strutturato deve essere in grado di garantire la disponibilità del prodotto stesso in tempi, luoghi e modalità prestabilite e concordi con il comportamento dei consumatori.

Nell’ottica di un piano di sviluppo commerciale è molto importante la scelta del canale di distribuzione più adatto per il prodotto o servizio che si vuole lanciare, ma come si può scegliere quello adatto?

Partiamo dal presupposto che non esiste un canale di distribuzione univoco, di conseguenza dobbiamo scegliere quello più attinente alla nostra situazione (si necessita di un canale corto per raggiungere più velocemente i consumatori? Si deve legare ad altri prodotti per poter essere venduto?).

Valuta bene il prodotto che hai a disposizione e scegli il canale più consono ad esso!

Valuta inoltre quale numero di vendite vuoi raggiungere in base al tipo di clientela! Chi punta ad un pubblico può scegliere un canale di vendita diretto (nel marketing si definisce così il canale dove il dettagliante acquista dal produttore rivendendo successivamente al consumatore), mentre chi punta a vendere ad un pubblico più vasto può sfruttare un canale di vendita lungo, con la presenza intermedia di grossisti.

Quarto step: programmare una struttura di vendita efficiente
Un piano di sviluppo commerciale trova la sua definizione finale nella programmazione di una struttura di vendita in grado di coprire la domanda di prodotti nelle aree geografiche previste.

Una struttura efficiente dovrebbe:

  1. Possedere un team esperto nella gestione delle vendite con personale dotato di ottima capacità organizzativa, motivato, predisposto al cambiamento ed altamente competente sui prodotti e le sue specifiche.
  2. Instaurare delle profonde relazioni con gli intermediari commerciali ed i fornitori industriali a livello logistico, di marketing e negoziale.
  3. Gestire gli strumenti di comunicazione che supportino la sua azione creando un messaggio e una vision comune (siti web, presenza nei canali social, sfruttamento principali mezzi di comunicazione via stampa o radio/TV).

Realizza un piano di sviluppo commerciale per la tua impresa con la nostra consulenza!

Operiamo in tutta Italia e siamo presenti su Firenze, Grosseto, Roma e Latina

 

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